W pogoni za zwiększeniem zysków i sprzedaży często przesadnie kombinujemy. Nowe reklamy, nowe produkty, nowe usługi. W tym wpisie spróbujemy zachęcić do skorzystania z prostych i sprawdzonych metod: cross-sellingu i up-sellingu. Wytłumaczymy, na czym polegają i czy są dla Ciebie.

Na czym polega cross-selling?

Cross-selling, czyli w wolnym tłumaczeniu sprzedaż łączona, to metoda, która pozwoli Ci znacznie zwiększyć dochody z pojedynczych transakcji. Na czym to polega?

W dużym skrócie, kiedy Twój klient jest w trakcie podejmowania ostatecznej decyzji i jest już skłonny do zakupu produktu, czy podpisania umowy proponujemy mu kolejne produkty i usługi, najczęściej o niższej wartości, niż ta główna.

Kiedy Twój klient zdecyduje się na główny zakup, jest bardziej podatny na drobniejsze wydatki. W końcu jeśli decyduje się na zakup telefonu za kilka tysięcy, zakup dodatkowej ładowarki bezprzewodowej wydaje się prawie darmowy.

Podobnie jest z usługami. Sugerujemy pasujące usługi, które nie przekraczają wartości tej głównej, przynajmniej na początku. Dlaczego? Nie chcesz odstraszyć klienta.

Oprócz oczywistego wzrostu zysków cross-selling daje też dodatkowe korzyści. Przede wszystkim, jeśli Twój klient zdecyduje się na wszystkie pasujące produkty i usługi u Ciebie, to nie skorzysta z oferty konkurencji.

Dodatkowo większa ilość zamówień sprawia, że jeśli uda Ci się zadowolić swoją ofertą klienta, to wzrośnie ogólny poziom zaufania dla Twojej firmy. Może nawet uda się zatrzymać go na stałe.

Implementacja cross-sellingu

Jeśli mówimy o cross-sellingu w dziale sprzedażowym, to sprawa jest całkiem prosta. Wystarczy przygotowana do tego kadra. Skupimy się w tym miejscu na stronach internetowych.

Jeśli chodzi o sklepy internetowe, cross-selling jest najczęściej realizowany za pomocą paska z produktami, który pojawią się w koszyku produktów. To bardzo dobra i skuteczna metoda, być może nawet Ty kiedyś wrzuciłeś coś z takiego paska do koszyka.

Jak wprowadzić taki pasek? To już zależy od konkretnego systemu zarządzania treścią. Czasami można to załatwić bez znajomości technicznych aspektów strony internetowej. W innych przypadkach konieczna będzie pomoc specjalisty.

Nie masz jeszcze strony internetowej? Stwórzmy ją razem!

Innym sposobem jest sprzedawanie produktów w zestawach, warto wtedy bardzo wyraźnie zaznaczać, jak taki zestaw się opłaca ;).

Z kolei w kwestii usług najprościej jest po prostu podlinkowywać w treściach o jednej usługi odnośniki do innych. W opisach usług warto wspominać o innych, ale nie do przesady. Cross-sellingiem najlepiej w takim przypadku zająć się przyx kontakcie.

Alternatywnie dobrym sposobem są pakiety, w których jakaś usługa wychodzi o X% taniej. Sugestie na temat tego, że jakieś usługi się uzupełniają również będą sposobem na skuteczny cross-selling.

Co to up-selling?

Up-selling jest równie prosty z założenia, jak cross-selling, ale może być nieco trudniejszy do skutecznej implementacji. Na czym polega? Tutaj można go wykorzystać na dwóch etapach. Już wtedy, kiedy ktoś próbuje poznać Twoją ofertę i tuż przed decyzją.

Up-selling to praktyka, która polega na skłonieniu osoby zdecydowanej na tańszą usługę, bądź produkt do zakupu droższego wariantu. Ponownie jak w poprzedniej metodzie możemy znacznie zwiększyć zysk, ale trzeba uważać, żeby nie odstraszyć klienta.

Jeśli porównujemy dwie z naszych ofert i chcemy zachęcić do droższej lepiej nie przesadzić w zachwalaniu jednej usługi ponad drugą. Przy złej retoryce klient, nie zdecyduje się na żadną, bo tańsza, na którą był początkowo zdecydowany, wyda mu się wybrakowana, a droższa zbyt droga.

Jak zaimplementować up-selling?

To zależy od etapu, na którym chce się go zaimplementować. Załóżmy, że prowadzisz firmowego bloga. W tej sytuacji proces możesz zacząć już w tym miejscu, porównując usługi, czy dodając recenzje produktów.

Być może kojarzysz wpisy blogowe w stylu „10 najlepszych X” albo „najlepsze X do Y złotych”. Tak, te wpisy służą w dużej mierze do up-sellingu. Również Ty możesz z nich skorzystać, zwłaszcza że takie wpisy są bardzo poczytne — ludzie lubią cyferki i zestawienia.

Również na etapie poszukiwania produktu na Twojej stronie możesz up-sellingować. Możesz prezentować „podobne produkty”, które oferują kolejne funkcjonalności albo są jeszcze lepiej wykonane. Up-sellingować możesz też w koszyku produktów. Pokaż osobny pasek z droższymi produktami.

A jak argumentować up-selling? Wszystko zależy od oferty. W przypadku usług często bezbłędnym rozwiązaniem jest tabela, która zestawia Twoje oferty, pokazując ich wspólne cechy i różnice.

A jak zachęcić do zakupienia droższego wariantu? Często najlepszą argumentacją są odniesienia do tego, jak droższa opcja jest inwestycją na przyszłość. Produkt wytrzyma dłużej, a usługa będzie tańsza w dłuższej perspektywie, bo przyniesie większe korzyści. Z całą pewnością uda Ci się coś wymyślić!

Tak jak wspomnieliśmy wcześniej, możemy zająć się implementacją takich rozwiązań na Twojej stronie internetowej.

Na co dodatkowo zwrócić uwagę przy tych metodach?

Choć obydwie są dość proste, to jest kilka uwag, które pomogą Ci nie popełnić błędów i wykorzystać je z maksymalną skutecznością.

Przemyśl to, co cross-sellingujesz i up-sellingujesz

Choć to dość oczywiste, to łatwo o tym zapomnieć. Staraj się zawsze dodatkowo oferować, takie produkty i usługi, które faktycznie mogą być użyteczne dla Twojego klienta. Nie przesadzaj też za bardzo w górę z up-sellingiem. Klient, który chce kupić produkt za 100 złotych, na 99% nie jest skłonny zdecydować się na taki za 1000 złotych.

Najlepiej przygotować dokładne schematy, co i kiedy oferować, dzięki temu wszystko będzie zdecydowanie bardziej skuteczne. Z takich map sprzedażowych, mogą korzystać także pracownicy Twojego działu sprzedażowego. Dwie pieczenie na jednym ogniu.

Upraszczaj dodatkowe oferty

Jasne, możesz pokazać kilkanaście dodatkowych produktów i usług, ale czy przypadkiem ta ilość nie sprawi, że klient je zignoruje? No właśnie. Staraj się, żeby wszystko do siebie maksymalnie pasowało i nie przesadzaj z ilością, to kontrproduktywne.

Nie warto też tworzyć wielkich połączeń. Jeśli Twój klient kupuje buty, to nie proponuj mu całej reszty produktów. Zaoferuj łyżkę do butów, spray, czy pasującą bluzę.

Udowadniaj, że kupienie większej ilości produktów lub droższego wariantu się opłaci

Pokazanie produktów nie zawsze wystarczy. Klient może zacząć szukać, czy to, co reklamujesz jako bardziej opłacalne, faktycznie takie jest. Przygotuj się na to. Oprócz odpowiedniej argumentacji słownej warto przygotowywać case study, czy wspomniane wcześniej recenzje.

Surowe dane świetnie uzupełniają dobry marketing. To dzięki nim promocja może być skuteczna nawet wobec opornych klientów.

Zastanów się, w którym momencie chcesz stosować obie metody

Dotyczy to szczególnie usług. Nie zawsze dobrą metodą, jest próbować oferować dodatkowe usługi, zanim zostanie podpisana pierwsza umowa. Czasami lepiej poczekać, trochę czasu, żeby Twój klient zdążył się już nacieszyć sprzedaną mu ofertą.

Jeśli będzie zadowolony, to zdecydowanie bardziej prawdopodobne, że zdecyduje się na Twoje kolejne oferty. Możesz to zrobić nie tylko telefonicznie. Wiadomości mailowe, czy nawet reklamy mogą pomóc Ci osiągnąć ten efekt.

Systemy lojalnościowe udoskonalają cross-selling i up-selling

Dlaczego? Bo to kolejne powody, dla których zdecydowanie się na droższe oferty może być bardziej opłacalne. Większa ilość punktów, czy kody zniżkowe za skorzystanie z oferty? A może promocja przy zakupie kilku konkretnych produktów (rozwinięcie wcześniej wspomnianej metody zestawu).

Jeśli taki system jest możliwy do wprowadzenia i masz na niego pomysł, to skorzystaj. W uproszczonej formie możesz na przykład oferować niższą cenę na usługę przy opłaceniu jej za dłuższy czas z góry. Wszystko zależy od tego, co jesteś w stanie wymyślić.

Podsumowanie

Jak widać, dostępne są dla Ciebie dwa proste sposoby, dzięki którym zwiększysz znacznie sprzedaż Twojego sklepu. Ich implementacja pozwala zmaksymalizować dochody, które udało Ci się już wcześniej rozwinąć, dzięki stosowaniu innych metod, takich jak płatne reklamy, czy pozycjonowanie.

Jeśli jeszcze ich nie stosujesz, to szybko zastanów się, jak przeprowadzić cały proces.

Chcesz poznać kolejne porady związane z rozwojem działalności w sieci? Sprawdź nasze inne wpisy! 

PODZIEL SIĘ WPISEM:
Szukasz sprawdzonej agencji?
Zadzwoń - bezpłatna infolinia:
Możesz też zostawić numer, oddzwonimy do Ciebie!
Marcin Morcinek